Motives, Challenges and Success Factors in the Business Partner Network

Abstract

Tässä työssä käsitellään niitä motiiveja, haasteita ja menestystekijöitä, jotka vaikuttavat lisäarvoatuottavassa liiketoimintaverkostossa. Työssä on selvitetty sitä, miten partneriverkostot syntyvät sekä mitkä seikat vaikuttavat siihen jatkuuko yhteistyö vai ei. Motiiveja partneruuteen on tutkittu kirjallisuudesta sekä analysoimalla työssä esitettyä tapausta. Tässä työssä käydään keskustelua myös partneruuden elinkaaresta, jota ei ole käsitellyssä kirjallisuudessa tuotu esille. Työssä esitettyä tapausta arvioitiin lähettämällä siihen liittyneille henkilöille kysely. Kyselyiden lähettämisen jälkeen järjestettiin haastattelu kyselyyn vastanneiden kanssa. Lopputulokset perustuvat pitkälti haastateltujen henkilöiden kanssa käytyihin keskusteluihin. Kävi ilmi, että arvoa tuottavan partneriverkoston yksi tärkeimpiä tavoitteita on saavuttaa jatkuvuutta liiketoiminnallaan. Ainoastaan pitkäaikaisella partneruudella voidaan saavuttaa merkittäviä etuja markkinoilla. Siksi on tärkeätä, jo partnerin valinnassa, kiinnittää huomiota partneruuden jatkuvuuteen pitkällä tähtäimellä. Liiketoimintaverkostossa partneruudesta syntyvät tuotot ja niiden jakaminen on tärkein yksittäinen osaalue. Oleellista partneruuden jatkuvuudelle pitkällä tähtäimellä on jo partneria valittaessa se, että kyetään arvioimaan miten partneruudesta syntyvät tuotot jaetaan tasapuolisesti ja onko partneruudesta syntyvälle liiketoiminnalle jatkuvuutta. Jotta partneriverkostolle asetetut tavoitteet voitaisiin saavuttaa, on tärkeää suunnitella partneriverkoston hallintaa myös operatiivisella tasolla. Lisäksi tärkeää on jakaa verkostolle asetetut yhteiset tavoitteet organisaatioiden sisällä. Jos ylemmänja operatiivisen tason johdon yhteistyö on riittämätöntä, se vaikeuttaa oleellisesti asetettujen tavoitteiden saavuttamista. Tiedon jakaminen aikaisessa vaiheessa sitouttaa eri sidosryhmät paremmin yhteisiin tavoitteisiin.

In this thesis the motives, challenges and success factors in business-to-business value-creating networks areassessed. The reasons for the business partner networks to construct, to hold together, or to be unsuccessful are discussed. The factors are studied from the literature and by assessing a case study. The case study was assessed by interviewing personnel involved in the case study. They were sent a questionnaire and a personal meeting was arranged to discuss the given answers. The conclusions are based mainly on discussions with the interviewed persons. The lifecycle of the partner network is a factor, which was not much discussed in the studied literature. It became evident that, in the businessvalue creating partner networks, the continuous revenue stream is an important factor for the successful continuation of the partnership. Short-term partnerships does not bring any major benefits and it is important to focus on the long-term partnerships. The long-term partnership is supported by thorough partner selection phase, where the motives are considered. Important factor is to consider the basis for long-erm continuation of the partnership. The most important factor for the long-term continuation of the business-value creating network is the assessment of revenue compensation possibilities and the revenue stream continuum. The operational level planning of the partner network management is the basis for the realization of the objectives. The objectives for the partner network has to be set and shared inside the partnering organizations. Insufficient link between the topand operational management makes it difficult to realize the objectives. Information sharing in the early phases is thus important to motivate the different interestgroups inside the organizations to increase commitment towards reaching the mutual objectives.