Hinnoittelustrategian kehittäminen suoramyyntiyrityksessä

Abstract

Työn tavoitteena oli kehittää kosmetiikan suoramyyntiyrityksen hinnoittelustrategiaa. Tarkoitus oli saattaa normaalihinnat oikealle tasolle määritellyn kilpailuaseman mukaan. Työn etenemisen myötä huomattiin tarvetta myös koko hinnoitteluprosessin uudelleenluomiselle, sillä aikaisempi toimintatapa ei toiminut enää nykyisessä tilanteessa konsernin tiukkojen raportointitarpeiden ja esitteiden analyysin tukena tarvittavissa määrin.

Aluksi tutustuttiin hinnoitteluun vaikuttaviin tekijöihin ja eri hintastrategisiin vaihtoehtoihin sekä hinnan rooliin markkinoinnin kilpailukeinona. Työssä tutustuttiin lisäksi suoramyyntitavan ominaispiirteisiin. Teorian pohjalta selkiytettiin Oriflame Finland Oy:n hinnoittelustrategia jalaadittiin pohjat tuotekohtaiselle ja myyntijaksottaiselle hinnoittelulle. Hinnoittelupohjan tuli tukea myös yrityksen talousosastoa ja olla hyödyllinen raportointityökalu myyntiennusteita varten. Erityisesti uusi hinnoittelumalli tehtiin tukemaan yrityksen päämyyntivälineen eli jaksottaisen myyntiesitteen analysoimista.

Hinnoittelu on keskeisessä osassa koko yritysstrategiassa, sillä se vaikuttaa suoraan mielikuviin. Hinnoittelun tulee jatkossa tukea enemmän yrityksen kilpailullisia ja markkinoinnillisia tavoitteita, ja sen säännöllinen kehittäminen ja kilpailutilanteen päivitys kuuluu jatkossa yhtenä määriteltynä osana hinnoitteluprosessiin.

The objective of the thesis was to develop the pricing strategy for a direct selling cosmetics company. The initial purpose was to set the regular price level at the correct level based on competitor and customer analyses. It was soon noticed that there wasan urgent demand for proper development of the pricing processes as the former way of working with pricing did no longer meet the growing demands for catalogueanalysis and reporting for the management.

At first the theory of factors affecting pricing issues and alternatives for pricing strategies were reviewed. Also the role of product price in the marketing mix was clarified.The attributes of direct selling companies were also examined. Based on the theory, the pricing strategy of Oriflame Finland Oy was clarified and pricing models for product and catalogue analyses were developed. The model was specifically developed to support Oriflame's main selling tool, the catalogue. However, the models had to support the financial department, and be a valuable tool for reporting and analysis.

Pricing has a central role in the corporate strategy as it directly influences the brand and corporate image. Pricing needs to be set in a way that it supports the other strategic goals of the company. In the future, the development of the pricing process also includes of regular updates of the competitive environment