Revenue Logic inSoftware Business Context

Abstract

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää ohjelmistotoimialan avaintekijöitä, jotka vaikuttavat yrityksen ansaintalogiikkaan sekä lisätä tietoisuutta ansaintalogiikan muodostumisesta pienissä ja keskisuurissa ohjelmistoyrityksissä.

Tutkimuksen teoreettisessa osassa keskityttiin tarkastelemaan ansaintalogiikan, strategian ja liiketoimintamallin käsitteiden suhteita sekä arvioitiin toimialan osatekijöiden, hinnoitteluperiaatteiden ja ansaintamallien vaikutusta ansainnan muodostumiseen ohjelmistotoimialalla. Ohjelmistotuote ja - palveluliiketoimintaa koskien oli merkityksellistä tutkia tuotteistamisasteen ja arvoketjujen vaikutusta ansaintalogiikan muodostumisessa sekä esitellä erilaisia, tyypillisiä ohjelmistotoimialalla käytettäviä hinnoittelumenetelmiä.

Työn empiirisessä osassa tarkasteltiin 23 suomalaisen ohjelmistoalan yrityksen ansaintalogiikkaa. Tiedot kerättiin haastatteluin ja analysoitiin laadullisen tutkimuksen keinoin. Tutkimustulokset korostivat ansaintalogiikan 'epämääräisyyttä' terminä mutta osoittivat, että ydinliiketoimintaan keskittyminen, tuote-, palvelu-, tai projektiliiketoiminnan osaaminen, tuotteistusaste ja kanavavalinnat ovat avaintekijöitä ansaintalogiikanmuodostumisessa. Ansaintalogiikan muodostamiseen liittyy paljon yrityksen sisäisiä ja ulkoisia haasteita sekä muutospaineita, eikä ohjelmistotoimialalla ole todennettavissa yhtä yleismaailmallista, menestyksen takaavaa ansaintalogiikkaa.

The main objective of this thesis was to study the elements behind assembling and collecting revenues in software business context and increase the understanding of revenue logic in small and medium sized software companies.

The theoretical part of the study focused on investigating the relationships between different concepts of revenue logic, strategy and business model. It consisted of evaluating elements of software business and explored alternative pricing principles and revenue models whichhave effect on generating revenues in software business. With regard to software product and service business, it was relevant to examine the effect of degree of standardization and value streams of software products as well as introducingtypical pricing principles currently used in the industry.

In the empirical part of the study, revenue logic information of 23 Finnish software companies was gathered by interviews and analysed using qualitative techniques. The research findings highlighted the 'fuzziness' of the term revenue logic, but indicated the importance of core business in terms of product, service andproject orientation, degree of standardisation and channel choices. The findings indicated that there exist major internal and external challenges as well as changes related to revenue logic formation. Furthermore there does not exist one,universally applicable and successful revenue logic.