Asiakaskohtaiseen kannattavuuteen vaikuttavat tekijät paperiteollisuusyrityksessä: empiirinen tutkimus

Abstract

Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää asiakaskannattavuuteen vaikuttavat tekijät. Tutkimuksen empiirinen osa käsittelee Stora Enso Publication Papers Kymenlaaksoa. Tutkimusmenetelmänä käytetään kvantitatiivista tutkimusmenetelmää, jossa luodaan tutkimushypoteesit aikaisempien tutkimustulosten perusteella, jonka jälkeen hypoteesit testataan. Aineistona käytetään Stora Enson Fenix-toiminnanohjausjärjestelmästä saatua myynti- ja kustannusdataa.

Tutkimustuloksista havaittiin, että tärkein asiakaskannattavuuteen vaikuttava tekijä on myyntihinta, mutta myös kuljetuskustannukset ovat merkittävässä roolissa. Sen sijaan asiakkaankoko tai uskollisuus ei vaikuta kannattavuuteen.

The goal of this study is to find out the factors of customer profitability. In the empirical section of this work the company handled is Stora Enso Publication Papers Kymenlaakso. The research method used is quantitative analysis, in which research hypotheses are created according to earlier research results. After these research hypotheses are created, they are tested. The data used inthe empirical section is based on Stora Enso's Fenix-application.

The results show that the most important factor affecting customer profitability is customer sales price, but the transportation costs also have an effect on customer profitability. Instead, the amount of sold paper or customer loyalty has no effect on customer profitability.