Kunnossapitoyrityksen kokonaispalvelukonseptin markkinointimalli

Abstract

Työn tavoitteena oli luoda sähkö- ja automaatiokunnossapidon markkinoinnin yhteistyö- ja toimintamalli sekä arvioida sähkö- ja automaatiokunnossapidon markkinoita rajatulla alueella. Kohdeyrityksenä työssä oli ABB Oy, Service. Ensin selvitettiin markkinoinnin nykytila kohdeyrityksessä sähkö- ja automaatiokunnossapidon osalta sisäisiä haastatteluja hyväksi käyttäen. Tämän jälkeen tutkittiin markkinoita ja soveltuvaa toimintatapaa sisäisten myyntilastojen ja asiakastietokantojen, sisäisten haastattelujen ja alueellisen vertailun avulla. Diplomityössä tutustuttiin haastattelujen ja seminaarien avulla myös alueen myyntikonsepteihin ja yhdistettiin olemassa olevista konsepteista myyntikonsepti, joka tukee sähkö- ja automaatiokunnossapidon markkinoinnin yhteistyötä. Työssä luotiin malli ABB Oy, Servicen Etelä-Suomen alueen sähkö- ja automaatiokunnossapidon markkinointiin. Mallissa käsiteltiin neljää osa-aluetta: toimintaa yhdistävää palvelukonseptia, organisaatiota ja organisaation muutosta, konsepteille soveltuvia asiakkaita ja markkinointitoimenpiteitä. Diplomityössä todettiin, että mallin käyttöönotto vaatii muutosjohtamista yrityksen sisällä ja mallissa ehdotettiinkin sisäisen markkinoinnin ja muutosjohtamisen keinoja mallin käyttöönottamiseksi. Toimenpide-ehdotuksena esitetään mallin pilotointia valituille asiakkaille. Lisätutkimusta tarvitaan muutamilta diplomityössä sivutuilta osa-alueilta. Näihin kuuluvat esimerkiksi tarkan asiakaskohtaisen kunnossapidon tarpeen määrittäminen eri asiakasyrityksissä sekä yhteistyökuvion määrittäminen niiden konseptiin liittyvien ABB:n sisäisten tahojen kanssa, joiden osuutta ei tässä työssä käsitelty.

The objectives of this thesis were to create a marketing co-operation model for electrical and automation maintenance services and to evaluate the market for these services in the specified area. The case company was ABB Oy, Service. At first the current status of marketing operations was evaluated by interviewing the managerial staff responsible of the marketing in the area. After this the market and marketing best practices were analyzed: by desk research of post-sales data, by interviewing people and by doing a geo-graphical benchmarking. In the thesis sales concepts of the specified maintenance area were also evaluated and developed further to support the co-operation of the maintenance services marketing. This thesis provided a model for marketing maintenance services for ABB Oy, Service, Southern Finland. Four factors were considered in the model: co-operative service concepts, organization and organizational change, customers for the concepts and marketing actions. It was noticed that implementing the model requires a great deal of change management, and recommendations were given in the model to how this could be done. As a recommendation a pilot project for implementing the model was suggested. A further study is required for a couple of areas, which were only partly considered in this the-sis. These include a need to evaluate the exact customer need in the beginning of the each customer case. In addition to that there is need to further specify the role of certain organizational departments, which were left out of this study.