Offering Analysis in New Product Launch and Sales Planning

Abstract

This Master's Thesis has been written for Stora Enso Flexible Packaging Papers business unit. In the North-American mills, the business unit has developed a range of new flexible packaging paper grades. The Master's Thesis researches opportunities for sales of these new flexible packaging papers in selected Western-European markets. This study consists of theoretical and empirical part. Theoretical part presents supply chain of flexible packaging, discovering of customer requirements, concept of an offering, general market analysis, customer analysis and basis for sales planning. Empirical part includes preliminary market analysis based on secondary sources, results of lead user interviews and conclusions and recommendations. Potential customers' technical and commercial requirements were found and these were compared to current Stora Enso Flexible Packaging Papers offering. Also a list of potential new customers was made and sales action suggestions were presented in order to gain new accounts.

Diplomityö on tehty Stora Enso Flexible Packaging Papers liiketoimintayksikön toimeksiannosta. Liiketoimintayksikkö on kehittänyt Yhdysvalloissa uudenlaisia joustopakkauspapereita ja tämä diplomityö tutkii näiden papereiden markkinapotentiaalia tietyillä Länsi-Eurooppalaisilla markkinoilla. Diplomityö koostuu teoreettisesta ja empiirisestä osasta. Teoriaosassa esitellään joustopakkaustarjontaketjun toiminta, asiakasvaatimusten selvittäminen, tarjoomakäsite, yleinen markkina-analyysi, asiakasanalyysi ja myynnin suunnittelun alkeet. Empiirinen osa sisältää toissijaisista tietolähteistä kootun markkina-analyysin, asiakashaastatteluiden tulokset ja johtopäätökset sekä suositukset. Diplomityössä selvitettiin potentiaalisten asiakkaiden tekniset ja kaupalliset vaatimukset joustopakkauspapereille ja verrattiin näitä Stora Enso Flexible Packaging Papersin nykyiseen tarjoomaan. Lisäksi koottiin lista potentiaalisista uusista asiakkaista sekä esitettiin myyntitoimenpiteitä uusien asiakkuuksien luomiseksi.