Product management in global sales operations

Abstract

Työn tavoitteena oli määrittää myyntikonfiguraattorissa käytettävän tuotemallin yleinen rakenne. Ensin selvitettiin tuotemallin luomista ja konseptin suunnittelua kirjallisuuden ja asiantuntijoiden haastattelujen avulla. Asiantuntijoiden haastattelut toteutettiin vapaamuotoisesti kysymyslistaa apuna käyttäen. Tämän lisäksi työssä pohditaan sähköisen liiketoiminnan roolia sekä myyntikonfiguraattorin tulevaisuuden näkymiä. Diplomityössä käsitellään tuotemallia yleisellä tasolla. Toinen näkökulma käsittelee tuotemallia tietoteknisissä sovelluksissa käytettyjen menetelmien pohjalta. Tuotemallin muodostaminen aloitettiin asiakkaalle näkyvästä osasta eli myyntikonfiguraattorin ulkoasusta. Seuraava ongelma oli standardoida tuotetta ja tarjousta kuvaavat dokumentit globaalisti. Tähän ratkaisuun päädyttiin haastattelujen sekä asiantuntijoiden kokoontumisien pohjalta. Loppuosa diplomityöstä käsittelee myyntikonfiguraattorin asemaa kohdeyrityksen sähköisessä liiketoiminnassa sekä esittelee erään näkemyksen myyntikonfiguraattorin yhteenliittymästä asiakashallinta- ja tuotetiedonhallinta järjestelmiin. Diplomityössä saavutettiin asetetut tavoiteet: Myyntikonfigurattori yhtenäistää kohdeyrityksen hinnoittelua globaalisti, nopeuttaa tarjouksentekoprosessia, helpottaa uuden tuotteen lanseerausta ja standardoi tuotemallin globaalisti. Myyntikonfiguraattorin integrointi muihin tietojärjestelmiin tehostaa myynnin toimintoja. Haasteeksi jää loppukäyttäjien kannustaminen tehokkaaseen käyttöön sekä ylläpidon toteuttaminen. Ilman käyttäjiä ja heidän innostustaan voi projekti menettää johdon luottamuksen.

The objective of this thesis was to define a generic product model in the sales configurator system. First the creation of a product model and design process of a product concept were defined. The research method in this case was a literature study and expert interviews. Expert interviews were carried out with a predefined question list. Additionally, the thesis also considered the role of e-business and the future of the sales configurator. In this thesis, the product model was considered to be a generic model for use in the sales configurator. Another aspect of the product model was a method used in systems engineering. Creation of the product model started from the customer view, i.e., the layout of the sales configurator. Another problem was to globally standardize the product and the documents used. A solution was found for this in several meetings and discussions with sales operations experts. The rest of this thesis deals with the sales configurator’s position in a company's e- business and describes a view of the sales configurator’s integration into systems such as customer relationship management and product data management. The results of this thesis are the following: The sales configurator unifies the global pricing, speeds up the quote generation process, improves the new product launch process and standardizes the generic product model. The sales configurator helps the sales team to manage products and pricing globally. The sales configurator’s integration with the other systems also improves processes in sales operations. The final challenge is to encourage the user to use the system heavily and to maintain it thoroughly. Without such enthusiasm, support from management may not last.