Asiakaskannattavuus myynnin apuvälineenä
Laakso, Sirpa (2004)
Tiivistelmä
Asiakkuuden hallinnassa tärkeä asia on olemassa olevien asiakkaiden kannattavuus. Asiakkuutta voidaan arvostaa muillakin mittareilla: volyymi, asiakkuuden kesto, asiakasosuus, referenssiarvo ja osaamisarvo. Työssä selvitetään asiakaskannattavuuden laskemista esimerkkiyrityksessä. Asiakaskannattavuuden laskemiseksi asiakashallintaan rakennettiin asiakastasot. Asiakasrakennetta tutkittiin ja määriteltiin avainasiakkaat. Avainasiakkaita tarkasteltiin useista näkökulmista, joista yksi oli asiakaskannattavuus. Lopputuloksena saatiin asiakastasomäärittelyt ja malliraportteja, joilla myynti voi tarkastella asiakkaitaan sekä näiden vaikutusta yrityksen strategiaan.