Critical success factors of sales strategy in small and medium- sized ICT-companies

Abstract

Tyon tavoitteena on selvittaa. mitka myyntistrategian ja siihen liittyvien muiden strategioiden kriittiset osat pienten ja keskisuurten ICT- yritysten toiminnassa. Tutkimusmenetelmana kaytettiin case- tutkimusta, jossa vertailtiin neljan pienen ja keskisuuren ohjelmisto talon toimintaa. Tutkimuksessa tunnistettiin nelja kriittista osa-aluetta, joiden hoitamiseen yritysten erityisesti tulisi kiinnittaa huomiota. Nama olivat: segmentointi ja kohdemarkkinoiden valinta, myyntikanavien valinta, myyntihenkiloston organisointi ja asiakassuuntautuneisuus, ja markkinointi tietojarjestelma. Tutkimus osoitti, etta yrityksen kasvaessa ja omistuksen eriytyessa toimivasta johdosta yrityksen strategia suunnittelusta tulee jarjestelmallisempaa.

The purpose of this study is to identify the critical success factors of sales and other strategies related to it in small and medium-sized ICT- companies. The method of research was normative study with case study on the four software companies that took part in the study. In the study four critical elements were identified; these are market segmentation and target market selection, distribution channel selection, organizing and customer alignment of the sales force, and the intelligence system. The research also showed that when a company starts to grow and the acting management becomes separated from the acting management the strategy formation becomes more organized.