Partnering in the International Marketplace: The Role of Culture for Trust Development in Multicultural Partnerships

Abstract

Tutkimuksen tarkoitus oli kasvattaa tietämystä kultuurin vaikutuksesta luottamuksen rakentamiseen monikulttuurisissa partnerisuhteissa. Kulttuurin oletettiin aiheuttavan hankaluuksia pitkäaikaisen suhteen luomisessa, etenkin luottamuksen ollessa kyseessä, sillä kulttuurit ja tavat olivat erilaisia toimittajan ja asiakkaan päässä.

Tutkimus käsitteli johtajan nakökulmaa: mikä oli johtajien mielestä kriittistä luottamuksen ja yhteistyön onnistumiselle. Empiirinen osa suoritettiin UPM-Kymmenellä ja sen kolme partneria valittiin case-esimerkeiksi. Tutkimus keskittyi ostaja-myyjä –suhteeseen. Materiaali kerättiin case-asiakkaista vastuussa olevia myyntijohtajia haastattelemalla.

Tulos oli, että johtajille tärkeintä yhteistyössä olivat samanlaiset organisaatiokulttuurit sekä normit. Kansallisella kulttuurilla oli merkittävä vaikutus suhteen alussa sekä liikeasioiden mennessä huonosti. Luottamuksen havaitseminen eri kultuurien välillä todettiin vaikeaksi. Eri arvot, viestintätyylit, jopa kieli joissain tapauksissa vaikeuttivat luottamuksen rakentamista. Luottamus oli erilaista maasta riippuen, sen tyyli ja määrä vaihteli.

The purpose of the study was to increase the understanding of the role of culture for trust building in multicultural partnerships. Culture was expected to create difficulties to establish a durable business relationship with the counterpart, especially in terms of trust creation, since the cultures and practises were different in both parts of the dyad.

The study examined the managerial view: what managers perceived critical for trust and cooperation. Empirically the research was based on UPM-Kymmene and three of its partners were chosen as case examples. The focus was in buyer-seller relationships. Data was collected in form of interviews of the sales managers who were in charge of the selected customers.

It was noted that for managers similar organizational cultures and similar norms were key factors for long-term partnership. National cultural differences had an impact both in the beginning of the relationship and in the case of business matters going badly. Trust perceiving among different nationalities was considered difficult. Different values, communication styles, even language in some cases contributed negatively to the perception of trust. Countries seemed to have somewhat different level and a different way of trusting.