Competitive policy and pricing in business-to-business relationships within the EC market.

Abstract

Tutkielman tarkoituksena oli tarkastella hinnoittelun ja hinnanalennusten merkitystä toimittaja-asiakassuhteissa yritysmarkkinoilla, sekä sitä kuinka kilpailuoikeus säätelee hinnoittelua. Tutkielman ensisijaisena tavoitteena oli selvittää kuinka alennuspolitiikka tulisi laatia jotta se olisi EY:n kilpailuoikeuden mukaan sallittu. Aluksi hinnoittelupolitiikkaan ja strategiaan vaikuttavia seikkoja tarkasteltiin teoreettisesti ja tämän pohjalta laadittua viitekehystä sovellettiin empiiristä tutkimusta suoritettaessa. Empiirinen tutkimus oli normatiivinen case-tutkimus, jossa tarkasteltiin kahdessa toimittaja-asiakassuhteessa noudatettuja hinnoittelu- ja alennuskäytäntöjä. Aineisto kerättiin haastattelemalla toimittajan myyntihenkilöitä, ja lisänä käytettiin yrityksen sisäistä materiaalia. Analyysin tulokset osoittivat nykyisissä käytännöissä joitakin kilpailuoikeudellisia ristiriitaisuuksia, ja näihin annettiin parannusehdotuksia.

The purpose of this thesis was to examine the role of pricing and the use of price reductions in business relationships, and how the competition laws affect pricing. The primary research objective was to describe how a legally sound price reduction policy could be developed according to the EC competition rules. First the factors affecting the pricing policy and strategy in industrial companies were examined theoretically, and the framework based on that was applied in conducting empirical research. The empirical research was a normative case study consisting of two buyer-supplier relationships, and the pricing and price reduction policies in these relationships were examined. The empirical evidence was gathered by interviewing sales executives of the supplier company and from internal documents. The results of the case analysis indicated certain anti-competitive features in the applied practices and suggestions on remedies were given.