Painopaperin valinta painotuotteen ostossa, case Kesko.

Abstract

Tutkielman tarkoituksena on selvittää, miten yrityksen sisäiset ja ulkoiset vuorovaikutussuhteet vaikuttavat tuotteen ostoprosessissa. Sisäiset vuorovaikutussuhteet esiintyvät yrityksissä organisaatio-, ryhmä- ja individuaalisella tasolla. Nämä vaikuttavat lähinnä siihen, missä ja kenen toimesta ostopäätökset tehdään. Ulkoisia vuorovaikutussuhteita yrityksillä on usein esimerkiksi myyjään, toimitusketjun väliportaaseen ja yrityksen omaan asiakkaaseen. Nämä vuorovaikutussuhteet voivat vaikuttaa ostovalintoihin joko suoraan tai välillisesti. Tutkimusmenetelmänä on soveltava case-tutkimus, johon case-yritykseksi on valittu Kesko. Tavoitteena on selvittää ensinnäkin, mitä erilaisia sisäisiä ja ulkoisia vuorovaikutussuhteita Keskon painotuotteen ostoprosessissa esiintyy, ja toiseksi, miten nämä vuorovaikutussuhteet vaikuttavat Keskon painopaperin valintaan. Tutkimuksen tarkoituksena on tukea markkinointistrategian suunnittelua UPM-Kymmenen kotimaan myyntiosastolla antamalla kuva painopaperimarkkinoiden rakenteesta ja Keskon painopaperin valinnan muodostumisesta.

The main purpose of this study is to clarify how the internal and external interaction relationships influence a company’s product purchasing process. The internal interaction relationships appear on an organization, group and individual level. These have mainly impact on where the buying desicions will be made and who are the desicionmakers. Companies usually have external interaction relationships with sellers, with the middlemen of the supply chain and with their own customers. These external relationships have either a direct or indirect impact on the purchasing desicions. The research method is a normative case study and the selected case company is Kesko. The objectives of this study are to examine first what kind of internal and external interaction relationships appear in the Kesko’s purchasing process for the print products, and secondly, to analyse how these relationships affect the Kesko’s choice of paper. The purpose of this study is to support domestic market sales department in the marketing strategy planning. This will be accomplished by describing the market structure of the print paper markets, and also the print paper choice process by Kesko.