Sales lead management in a global enterprise
Teronen, Aki (2008)
Tiivistelmä
Many companies today struggle with problems they face around sales lead management. They are suffering from inconsistent quality of leads, they miss clear sales opportunities and even cannot handle well their internal marketing lists. Meanwhile customers are better and better equipped with means to easily initiate contact via internet, via call centers etc. Investing in lead generation activities that are built on a bad process is not a good idea. Better than asking how to get more leads, companies should ask how to get better quality leads and invest in improving lead management.
This study looks sales lead management as a multi step process where a company generates leads in controlled environment, qualifies them and hands over to the sales cycle. As a final step, organization needs to analyze the incomes and successes of different lead sources. Most often in sales lead management a process improvement requires setting up additional controls to enable proper tracking of all leads.
A sales lead management process model for the case company is built based on the findings. Implementing the new model involves changes and improvements in some key areas of current process. Starting from the very beginning, these include redefining a bit the lead definition and revising the criteria set for qualified lead. There are some improvements to be done in the system side to enable the proposed model. Lastly a setting for responsible roles is presented. Moni yritys painii ongelmien kanssa, jotka liittyvät huonoon myyntijohtolankojen hallintaan. Näitä ovat mm. epätasainen myyntijohtolankojen laatu, myyntimahdollisuuksien hukkaaminen ja sisäisten markkinoinnin listojen hyödyntäminen. Samaan aikaan asiakkaille on yhä helpompaa ottaa yrityksiin yhteyttä internetin kautta, puhelimitse jne. Rahan laittaminen kampanjoihin, jotka lopulta syytävät myyntijohtolankoja huonoon prosessiin, ei ole järkevää. Ennemmin kuin kysyä miten saataisiin lisää myyntijohtolankoja, yrityksen tulisi kysyä miten saada parempilaatuisia johtolankoja ja panostaa niiden hallintaan.
Tämä tutkimus lähestyy myyntijohtolankojen hallintaa monivaiheisena prosessina. Siinä yritys luo myyntijohtolankoja hallitussa ympäristössä, validoi ne ja syöttää edelleen myyntiprosessiin. Viimeisenä yrityksen tulee analysoida tuottoja sekä eri lähteiden menestystä. Usein myyntijohtolankojen hallintaa parannettaessa tulee lisätä erinäisiä kontrolleja olemassaolevaan prosessiin ja mahdollisttaa riittävä johtolankojen seuranta.
Uusi parannettu malli rakennetaan esimerkkiyritykselle havaintojen pohjalta. Uuden mallin käyttöönotto vaatii muutoksia muutamiin tärkeisiin prosessin vaiheisiin. Perusteellisella tasolla on myyntijohtolangan määritelmää ja validointikriteriaa muutettava hieman. Myös nykyiseen asiakkuudenhallintajärjestelmään täytyy tehdä muutamia parannuksia uuden mallin mahdollistamiseksi. Lopuksi esitetään sopiva asetelma tarvittavista rooleista organisaatiossa
This study looks sales lead management as a multi step process where a company generates leads in controlled environment, qualifies them and hands over to the sales cycle. As a final step, organization needs to analyze the incomes and successes of different lead sources. Most often in sales lead management a process improvement requires setting up additional controls to enable proper tracking of all leads.
A sales lead management process model for the case company is built based on the findings. Implementing the new model involves changes and improvements in some key areas of current process. Starting from the very beginning, these include redefining a bit the lead definition and revising the criteria set for qualified lead. There are some improvements to be done in the system side to enable the proposed model. Lastly a setting for responsible roles is presented.
Tämä tutkimus lähestyy myyntijohtolankojen hallintaa monivaiheisena prosessina. Siinä yritys luo myyntijohtolankoja hallitussa ympäristössä, validoi ne ja syöttää edelleen myyntiprosessiin. Viimeisenä yrityksen tulee analysoida tuottoja sekä eri lähteiden menestystä. Usein myyntijohtolankojen hallintaa parannettaessa tulee lisätä erinäisiä kontrolleja olemassaolevaan prosessiin ja mahdollisttaa riittävä johtolankojen seuranta.
Uusi parannettu malli rakennetaan esimerkkiyritykselle havaintojen pohjalta. Uuden mallin käyttöönotto vaatii muutoksia muutamiin tärkeisiin prosessin vaiheisiin. Perusteellisella tasolla on myyntijohtolangan määritelmää ja validointikriteriaa muutettava hieman. Myös nykyiseen asiakkuudenhallintajärjestelmään täytyy tehdä muutamia parannuksia uuden mallin mahdollistamiseksi. Lopuksi esitetään sopiva asetelma tarvittavista rooleista organisaatiossa