On Doing Successful ICT Business with Russian Manufacturing Enterprises

Abstract

This Master’s thesis addresses different approaches using which a foreign IT company could enter Russian manufacturing industry with its enterprise information systems and IT services. In order to define the most suitable market entry approach, several aspects related to Russian manufacturing enterprises are studied. These aspects include challenges of doing ICT business with the previously mentioned enterprises, their perception of ICT role and their ICT preferences, as well as their buying behavior related to acquisition of information systems (IS).

The study results show that there are several challenges that can be faced by a foreign IT vendor when starting conducting ICT business with Russian manufacturing enterprises. The results also show that Russian manufacturing industry is still rather immature in sense of business process automation, and its IT buying behavior is rather specific and complicated. The results suggest that an efficient way to approach these enterprises is through a network of trusted partners that consists of reliable Russian IS integrators and business consultants having established connections to Russian manufacturing companies and possessing the needed competence.

Tässä diplomityössä tarkastellaan eri keinoja, joilla ulkomaalainen ICT –alan yritys voi lähestyä venäläisiä valmistusyrityksiä omilla enterprise –tason informaatiojärjestelmillään ja IT –palveluillaan. Sopivimman lähestymiskeinon määrittämiseksi, tässä työssä tutkitaan erilaisia asioita, jotka liittyvät venäläisiin valmistusteollisuuden yrityksiin. Näinä asoita ovat mm. ulkomaalaisen ICT –alan yrityksen kohtaamat haasteet, jotka liittyvät venäläisiin valmistusyrityksiin, näiden ICT –valmiustaso ja kokema ICT –järjestelmien tärkeys ja preferenssit, sekä näiden yritysten ostoskäyttäytyminen liittyen ICT –järjestelmien hankkimiseen.

Tämän työn tulokset paljastavat useita haasteita, jotka ulkomaalainen ICT –alan yritys voi kohdata matkallaan kohti venäläisiä valmistusteollisuuksia. Tulokset myös osoittavat, että venäläisen valmistusteollisuuden liikeprosesssien automaatio on edelleenkin niin sanotusti lastenkengissä, ja sen ostoskäyttäytyminen on omanlaatuinen ja monimutkainen. Tulokset ehdottavat, että tehokas tapa lähestyä näitä yritysksiä on perustaa partenriverkosto, johon kuuluvat luotettavat venäläiset ICT –järjestelmien integroijat sekä liiketoimintakonsultit, joilla on jo ennestään hyvät suhteet venäläiseen valmistusteollisuuteen sekä tarvittava kompetenssi.