The concept of solution: Industry’s insights compared to theoretical views
Kokkari, Eeva (2010)
Tiivistelmä
Many manufacturing companies have started to offer complete solutions to their customers’ unique needs due to toughening competition and customer demand. Discourse on this kind of solution business is still developing, hence, there is not an established definition for the concept of solution. The aim of the study is to profoundly identify the concept of solution and to understand how the industry’s current views differ from the theoretical concepts. The describing dimensions are identified from selected 13 theoretical notions, and from responses, that the employees of five different companies have given. The 32 interview transcripts are analyzed with thematic analysis and qualitative content analysis. According to the findings, the concept of solution is characterized by integration, customization, risk-sharing, value co-creation, long-term orientation, and desired outcomes. The industry’s insights differ in terms of them all. The results illustrate, that a solution is a bundle, and the whole solution is customized on some level for a client. A solution supplier needs to be customer-focused, in which value co-creation is only a part. The solution solves the customer’s problem, and improves both the customer’s, and the supplier’s business. Neither long-term focus nor risks-sharing were directly employed to characterize the concept of solution. Differences are mainly due to the different approaches to the definitions and inexperience of the companies. Useat teollisuusyritykset ovat kiristyneen kilpailutilanteen ja asiakaskysynnän seurauksena alkaneet tarjoamaan kokonaisia ratkaisuja asiakkaidensa ainutlaatuisiin tarpeisiin. Kirjallisuus tämän kaltaisesta ratkaisuliiketoiminnasta kehittyy, eikä ratkaisun käsitteelle ole vakiintunutta määritelmää. Tämän työn tarkoituksena onkin identifioida ratkaisun käsite ja ymmärtää, miten teollisuusyritysten tämänhetkiset näkemykset eroavat kirjallisuudessa esitetystä. Ratkaisua kuvaavat dimensiot tunnistetaan 13 teoreettisesta käsitteestä ja 32 haastattelusta. Haastatteluihin on osallistunut viiden eri teollisuusyrityksen työntekijöitä. Litteroidut haastattelut analysoidaan käyttäen teemoittelua ja laadullista sisällönanalyysia.
Ratkaisun käsitettä kuvaavat teoreettisella tasolla integrointi, asiakkaan toiveiden mukaisuus, arvon yhdessä luominen, pitkän aikavälin orientaatio, riskien jakaminen ja halutut lopputulokset. Osallistujien näkemykset poikkeavat kaikkien edellä mainittujen osalta. Käytännön tasolla ratkaisua luonnehditaan nipuksi tuotteita ja palveluja, mikä räätälöidään jollakin tasolla asiakkaan toiveisiin. Toimittajan on oltava asiakaskeskeinen, johon arvon yhdessä luominen kuuluu vain osana. Ratkaisu poistaa asiakkaan ongelman ja saa aikaan positiivista kehitystä sekä asiakkaan että toimittajan liiketoiminnassa. Tarvittavaa pitkän aikavälin orientaatiota tai riskien jakamista ei käytetä suoraan kuvailemaan ratkaisuja. Erot aiheutuvat pääasiassa erilaisista lähtökodista määritelmiin ja yritysten kokemattomuudesta.
Ratkaisun käsitettä kuvaavat teoreettisella tasolla integrointi, asiakkaan toiveiden mukaisuus, arvon yhdessä luominen, pitkän aikavälin orientaatio, riskien jakaminen ja halutut lopputulokset. Osallistujien näkemykset poikkeavat kaikkien edellä mainittujen osalta. Käytännön tasolla ratkaisua luonnehditaan nipuksi tuotteita ja palveluja, mikä räätälöidään jollakin tasolla asiakkaan toiveisiin. Toimittajan on oltava asiakaskeskeinen, johon arvon yhdessä luominen kuuluu vain osana. Ratkaisu poistaa asiakkaan ongelman ja saa aikaan positiivista kehitystä sekä asiakkaan että toimittajan liiketoiminnassa. Tarvittavaa pitkän aikavälin orientaatiota tai riskien jakamista ei käytetä suoraan kuvailemaan ratkaisuja. Erot aiheutuvat pääasiassa erilaisista lähtökodista määritelmiin ja yritysten kokemattomuudesta.