Asiakasorganisaatioiden ostokäyttäytymisen kartoitus huonekalumarkkinoilla toimivalle yritykselle
Loponen, Lalli (2011)
Tiivistelmä
Tämä diplomityö liittyy uuden liiketoimintamahdollisuuden ja toimialan kartoittamiseen huonekalualan yritykselle. Työn tavoitteena on selvittää yrityksen mahdollisuudet toimia organisaatioiden ja yritysten välisillä huonekalumarkkinoilla Suomessa.
Teoreettinen viitekehys koostuu organisaatioiden ostokäyttäytymiseen liittyvistä asioista. Osiossa käydään läpi yritysten ja organisaatioiden välisen kaupankäynnin erityispiirteet sekä yleisimmät teoreettiset mallit organisaatioiden ostokäyttäytymiseen liittyen. Työn empiirinen osuus tehdään kvalitatiivisen menetelmin. Tutkimustulokset kerätään henkilökohtaisin haastatteluin ja haastattelumuotona käytetään teemahaastattelua.
Yritysten ja organisaatioiden väliset huonekalumarkkinat ovat avoimet. Uudelle markkina-alueelle siirtyminen on työlästä mutta potentiaalia toiminnan laajentamiseen on olemassa. Tutkimustuloksissa käydään läpi asiakasorganisaatioiden ostoprosessit, päätöksentekoyksiköt sekä niiden vaatimukset toimittajaa kohtaan. Tutkimuksessa selvitetään myös sopivin myynnin lähestymistapa. This master’s thesis concerns clarifying case company’s opportunity for new line of furniture business. The object of this study is to determine case company’s possibilities to operate in the business-to-business furniture markets in Finland.
The theoretical frame of reference is composed of subjects concerning organizational buying behavior. The subjects’ concern special characteristics of the markets between companies and organizations, and the most common theoretical models tied up with organizational buying behavior. Study’s empirical part is done by qualitative research methods. Research results are gathered by personal interviews using theme interviews.
The Finnish BtoB furniture markets are open for market-newcomers. The results indicate that broadening the company’s business to BtoB markets has a lot of business potential, but requires efforts to build new sales approaches. The research results consist of client organizations buying processes, decision making units and their requirements. Also the most suitable way for approaching client organizations is being introduced.
Teoreettinen viitekehys koostuu organisaatioiden ostokäyttäytymiseen liittyvistä asioista. Osiossa käydään läpi yritysten ja organisaatioiden välisen kaupankäynnin erityispiirteet sekä yleisimmät teoreettiset mallit organisaatioiden ostokäyttäytymiseen liittyen. Työn empiirinen osuus tehdään kvalitatiivisen menetelmin. Tutkimustulokset kerätään henkilökohtaisin haastatteluin ja haastattelumuotona käytetään teemahaastattelua.
Yritysten ja organisaatioiden väliset huonekalumarkkinat ovat avoimet. Uudelle markkina-alueelle siirtyminen on työlästä mutta potentiaalia toiminnan laajentamiseen on olemassa. Tutkimustuloksissa käydään läpi asiakasorganisaatioiden ostoprosessit, päätöksentekoyksiköt sekä niiden vaatimukset toimittajaa kohtaan. Tutkimuksessa selvitetään myös sopivin myynnin lähestymistapa.
The theoretical frame of reference is composed of subjects concerning organizational buying behavior. The subjects’ concern special characteristics of the markets between companies and organizations, and the most common theoretical models tied up with organizational buying behavior. Study’s empirical part is done by qualitative research methods. Research results are gathered by personal interviews using theme interviews.
The Finnish BtoB furniture markets are open for market-newcomers. The results indicate that broadening the company’s business to BtoB markets has a lot of business potential, but requires efforts to build new sales approaches. The research results consist of client organizations buying processes, decision making units and their requirements. Also the most suitable way for approaching client organizations is being introduced.