Enhancing Collaboration Between Marketing and Sales

Abstract

Researchers’ interest toward cross-functional relationships has increased over the last decades, indicating the importance of collaboration of different functions. However, marketing-sales relationship has started to interest researchers only recently, even though collaboration between these functions is critical for companies’ success and customer satisfaction. The purpose of this study is to examine how collaboration between marketing and sales can be enhanced, and thus explore marketing-sales relationship and factors influencing on the collaboration between these functions. Literature review of this study draws together relevant literature and research concerning the topic. Empirical part explores marketing-sales relationships in a b-to-b company. The empirical research was conducted through six semi-structured interviews. Interviewees represented three different departments - each department’s marketing and sales manager were interviewed. All the interviewees considered that marketing-sales collaboration within the company should be improved. In the analysis certain factors impeding as well as facilitating the collaboration were recognized. Based on these, and lack of facilitating factors, the marketing-sales relationships within the company were defined as aligned relationships. Consequently, marketing-sales collaboration should be enhanced in all the departments by strengthening the facilitative elements. This study provides an overall view on marketing-sales collaboration, its elements and relationship types. Based on this study one can understand factors influencing on the marketing-sales collaboration and recognize the types of marketing-sales relationship.

Tutkielman kirjallisuuskatsaus kasaa yhteen aiheeseen liittyvän kirjallisuuden ja tutkimukset. Empiirisessä osiossa tarkastellaan markkinointi-myyntisuhdetta eräässä b-to-b yrityksessä. Empiirinen tutkimus toteutettiin kuudella puolistrukturoidulla haastattelulla. Haastateltavat edustivat kolmea eri osastoa - jokaisen osaston markkinointi- ja myyntipäällikköä haastateltiin. Kaikki haastateltavat kokivat, että markkinoinnin ja myynnin yhteistyötä yrityksessä tulisi kehittää. Analyysissa tunnistettiin tekijöitä, jotka estävät tai edistävät yhteistyötä. Näiden, kuin myös edistävien tekijöiden puutteen, perusteella yrityksen markkinointi-myyntisuhteet luokiteltiin linjatuiksi (aligned) suhteiksi. Havaintojen perusteella markkinoinnin ja myynnin välistä yhteistyötä tulisi kehittää kaikilla osastoilla vahvistamalla edistäviä tekijöitä. Tämä tutkimus tarjoaa yleiskatsauksen markkinoinnin ja myynnin yhteistyöhön, sen elementteihin ja suhdemuotoihin. Tutkimuksen perusteella voidaan paremmin ymmärtää markkinoinnin ja myynnin yhteistyöhön vaikuttavia tekijöitä ja tunnistaa markkinointi-myyntisuhteen muotoja.