Towards a Strategic Sales Channel Partnership: A Case Study from the IT Services Industry
Pelkiö, Jaakko (2012)
Tiivistelmä
Strategic partnerships have become a key to competitive advantage and success in
a dynamic, global business environment. Partnering provides a strategic response
to complex offerings that need multiple sources of technology and knowledge,
allowing companies to offer a wider range of services and solutions to meet their
customers’ needs. Companies that collaborate with strategic partners in sales
channels may significantly grow their business and improve their prospects of
winning major contracts. As a consequence, companies are increasingly
transforming their go-to-market strategies and sales channel structures to align
with the need to create added value to customers together with a business partner.
The research objective of this case study is to review and assess the success of an
established sales channel partnership in IT services industry and to find ways how
to develop it towards a strategic collaboration. The research consists of two main
parts. The first part reviews the literature, concluding with the identification of the
critical success factors for partnering. The second part sets out for the case
findings, focusing on how the success of the established sales channel partnership
is perceived by key executives within the partner organizations, and further what
actions are required to make the sales channel partnership and joint go-to-market
more strategic. Strategiset kumppanuudet ovat tulleet keskeisiksi kilpailuedun mahdollistajiksi
dynaamisessa, globaalissa liiketoimintaympäristössä. Partneroituminen tarjoaa
strategisen lähestymistavan kompleksisiin tarjoomiin, jotka rakentuvat useista eri
teknologioista, antaen yrityksille mahdollisuuden tarjota entistä laajemman
valikoiman palveluita ja ratkaisuja asiakkaidensa tarpeisiin. Yritykset, jotka
tekevät myyntikanavayhteistyötä, voivat merkittävästi kasvattaa liiketoimintaansa
ja parantaa mahdollisuuksiaan voittaa suuria asiakassopimuksia. Yritykset ovat
enenevissä määrin muuttamassa go-to-market –strategioitaan sekä
myyntikanavarakenteitaan vastaamaan tätä tarvetta tuottaa lisäarvoa
loppuasiakkaille yhdessä kumppaneiden kanssa.
Tämän case-tutkimuksen tavoitteena on tarkastella ja arvioida kahden ITpalveluyrityksen
välille perustetun kumppanuussuhteen onnistumista ja
menestysnäkymiä, sekä löytää keinoja sen kehittämiseksi kohti strategista
yhteistyötä. Itse tutkimus rakentuu kahdesta pääosasta. 1. osa tarkastelee
aiheeseen liittyvää kirjallisuutta ja aikaisempaa tutkimusta, lopulta identifioiden
partneroitumisen kriittiset menestystekijät. 2. osa pitää sisällään case-tutkimuksen
löydökset, keskittyen vastaamaan kuinka eri avainhenkilöt molemmista
yrityksistä kokevat kumppanuuden onnistumisen ja menestymisen sekä mitä
toimenpiteitä vaaditaan, jotta kumppanuus sekä yhteinen go-to-market saataisiin
strategisemmaksi.
a dynamic, global business environment. Partnering provides a strategic response
to complex offerings that need multiple sources of technology and knowledge,
allowing companies to offer a wider range of services and solutions to meet their
customers’ needs. Companies that collaborate with strategic partners in sales
channels may significantly grow their business and improve their prospects of
winning major contracts. As a consequence, companies are increasingly
transforming their go-to-market strategies and sales channel structures to align
with the need to create added value to customers together with a business partner.
The research objective of this case study is to review and assess the success of an
established sales channel partnership in IT services industry and to find ways how
to develop it towards a strategic collaboration. The research consists of two main
parts. The first part reviews the literature, concluding with the identification of the
critical success factors for partnering. The second part sets out for the case
findings, focusing on how the success of the established sales channel partnership
is perceived by key executives within the partner organizations, and further what
actions are required to make the sales channel partnership and joint go-to-market
more strategic.
dynaamisessa, globaalissa liiketoimintaympäristössä. Partneroituminen tarjoaa
strategisen lähestymistavan kompleksisiin tarjoomiin, jotka rakentuvat useista eri
teknologioista, antaen yrityksille mahdollisuuden tarjota entistä laajemman
valikoiman palveluita ja ratkaisuja asiakkaidensa tarpeisiin. Yritykset, jotka
tekevät myyntikanavayhteistyötä, voivat merkittävästi kasvattaa liiketoimintaansa
ja parantaa mahdollisuuksiaan voittaa suuria asiakassopimuksia. Yritykset ovat
enenevissä määrin muuttamassa go-to-market –strategioitaan sekä
myyntikanavarakenteitaan vastaamaan tätä tarvetta tuottaa lisäarvoa
loppuasiakkaille yhdessä kumppaneiden kanssa.
Tämän case-tutkimuksen tavoitteena on tarkastella ja arvioida kahden ITpalveluyrityksen
välille perustetun kumppanuussuhteen onnistumista ja
menestysnäkymiä, sekä löytää keinoja sen kehittämiseksi kohti strategista
yhteistyötä. Itse tutkimus rakentuu kahdesta pääosasta. 1. osa tarkastelee
aiheeseen liittyvää kirjallisuutta ja aikaisempaa tutkimusta, lopulta identifioiden
partneroitumisen kriittiset menestystekijät. 2. osa pitää sisällään case-tutkimuksen
löydökset, keskittyen vastaamaan kuinka eri avainhenkilöt molemmista
yrityksistä kokevat kumppanuuden onnistumisen ja menestymisen sekä mitä
toimenpiteitä vaaditaan, jotta kumppanuus sekä yhteinen go-to-market saataisiin
strategisemmaksi.