Interaction with industrial customers from a project selling company's perspective
Piela, Johannes (2012)
Diplomityö
Piela, Johannes
2012
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2012112610035
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2012112610035
Tiivistelmä
This thesis studied the issue of interaction in industrial buyer-seller relationships.
The aim of the thesis was to study the interaction from the seller’s perspective,
especially from a project selling company’s perspective. The purpose of the thesis
was to offer suggestions for the case company on how to improve interaction. The
theoretical part of the study introduced the interaction framework of buyer-seller
interaction, and the concept of interaction mechanisms. The focus was on
studying the seller’s ways and means to utilize the interaction mechanisms.
A case study research was conducted in the empirical part of the study, in which
interaction in the case company was observed at a general level and through three
different projects. The case company of the study was a project selling company.
The case study data was gathered through individual interviews. Content Analysis
was used as a research method for analyzing the case study data. Based on the
case study findings, the results were drawn. The results indicated what should be
done, in order to develop interaction in the case company. Finally, suggestions
were provided for the case company on how to improve interaction, and a
suggested interaction model was established for the case company. Although the
thesis studied the topic from the viewpoint of only one specific company, it also
offers outlook for other seller companies to improve their interaction. Tämä työ tutki vuorovaikutusta teollisissa ostaja-myyjä-suhteissa. Tutkimuksen
tavoitteena oli tutkia vuorovaikutusta myyjän näkökulmasta, ennen kaikkea
projekteja myyvän yrityksen näkökulmasta. Työn tarkoitus oli antaa suosituksia
tutkimuksen kohteena olleelle yritykselle siitä, kuinka vuorovaikutusta voitaisiin
kehittää yrityksessä. Tutkimuksen teoreettinen osio esitteli ostaja-myyjä-suhteen
vuorovaikutusviitekehyksen sekä käsitteen ”vuorovaikutusmekanismit”.
Tutkimuksen pääpaino tässä osiossa oli etenkin myyjän keinoissa hyödyntää
vuorovaikutusmekanismeja.
Työn empiirisessä osassa suoritettiin tapaustutkimus, jossa vuorovaikutusta
tutkittiin yrityksessä sekä yleisellä tasolla että kolmen projektin kautta. Caseyrityksenä
oli projekteja myyvä yritys. Tapaustutkimukseen liittyvä data kerättiin
henkilökohtaisten haastatteluiden kautta.. Sisällönanalyysiä käytettiin kerätyn
datan analysointiin. Tapaustutkimuksesta saatujen havaintojen perusteella voitiin
tutkimustulokset koota yhteen. Tulokset ilmaisivat, mitä yrityksessä tulisi tehdä,
jotta vuorovaikutusta voitaisiin kehittää. Lopuksi yritykselle annettiin suositukset,
kuinka vuorovaikutusta tulisi kehittää sekä muodostettiin yritykselle sopiva
vuorovaikutusmalli. Vaikka työ tutki vuorovaikutusta vain yhden tietyn yrityksen
näkökulmasta, tarjoaa tutkimus myös muille myyjäyrityksille käsitystä
vuorovaikutuksen kehittämiseen.
The aim of the thesis was to study the interaction from the seller’s perspective,
especially from a project selling company’s perspective. The purpose of the thesis
was to offer suggestions for the case company on how to improve interaction. The
theoretical part of the study introduced the interaction framework of buyer-seller
interaction, and the concept of interaction mechanisms. The focus was on
studying the seller’s ways and means to utilize the interaction mechanisms.
A case study research was conducted in the empirical part of the study, in which
interaction in the case company was observed at a general level and through three
different projects. The case company of the study was a project selling company.
The case study data was gathered through individual interviews. Content Analysis
was used as a research method for analyzing the case study data. Based on the
case study findings, the results were drawn. The results indicated what should be
done, in order to develop interaction in the case company. Finally, suggestions
were provided for the case company on how to improve interaction, and a
suggested interaction model was established for the case company. Although the
thesis studied the topic from the viewpoint of only one specific company, it also
offers outlook for other seller companies to improve their interaction.
tavoitteena oli tutkia vuorovaikutusta myyjän näkökulmasta, ennen kaikkea
projekteja myyvän yrityksen näkökulmasta. Työn tarkoitus oli antaa suosituksia
tutkimuksen kohteena olleelle yritykselle siitä, kuinka vuorovaikutusta voitaisiin
kehittää yrityksessä. Tutkimuksen teoreettinen osio esitteli ostaja-myyjä-suhteen
vuorovaikutusviitekehyksen sekä käsitteen ”vuorovaikutusmekanismit”.
Tutkimuksen pääpaino tässä osiossa oli etenkin myyjän keinoissa hyödyntää
vuorovaikutusmekanismeja.
Työn empiirisessä osassa suoritettiin tapaustutkimus, jossa vuorovaikutusta
tutkittiin yrityksessä sekä yleisellä tasolla että kolmen projektin kautta. Caseyrityksenä
oli projekteja myyvä yritys. Tapaustutkimukseen liittyvä data kerättiin
henkilökohtaisten haastatteluiden kautta.. Sisällönanalyysiä käytettiin kerätyn
datan analysointiin. Tapaustutkimuksesta saatujen havaintojen perusteella voitiin
tutkimustulokset koota yhteen. Tulokset ilmaisivat, mitä yrityksessä tulisi tehdä,
jotta vuorovaikutusta voitaisiin kehittää. Lopuksi yritykselle annettiin suositukset,
kuinka vuorovaikutusta tulisi kehittää sekä muodostettiin yritykselle sopiva
vuorovaikutusmalli. Vaikka työ tutki vuorovaikutusta vain yhden tietyn yrityksen
näkökulmasta, tarjoaa tutkimus myös muille myyjäyrityksille käsitystä
vuorovaikutuksen kehittämiseen.