Projektien markkinoinnin ja myynnin kehittäminen rakennusalan pk-yrityksessä Venäjän markkinoilla
Ahokas, Santeri (2013)
Diplomityö
Ahokas, Santeri
2013
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201305143495
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201305143495
Tiivistelmä
Tämä diplomityö keskittyy kehittämään työssä käsiteltävän Venäjällä toimivan rakennusalan urakoitsijan projektien markkinointia ja myyntiä. Työssä paneudutaan projektimarkkinoinnin kautta yrityksen markkinointiin ja myyntiin. Käsittelyn aiheena ovat myös proaktiivinen markkinointi ja Venäjän rakennusmarkkinoiden aiheuttamat erityispiirteet. Tutkimuksesta selvisi, että yrityksellä on erityisesti ollut vaikeuksia saada ison luokan projekteja. Usein tähän on ollut syynä kilpailijoiden parempi taloudellinen kilpailukyky. Muutama projekti on myös keskeytynyt tai peruuntunut. Onnistuneiden tarjouskilpailuiden taustalla taas ovat olleet referenssikäynnit, hyvät suhteet asiakkaaseen ja laadukas suorittaminen.
Projektimarkkinoinnin kirjallisuuden ja yrityksessä suoritettujen teemahaastattelujen pohjalta yritykselle kehitettiin ennakoivaa markkinointia painottava kokonaisvaltainen markkinointi- ja myyntiprosessi. Tärkeimpiä kohtia prosessissa ovat proaktiivinen projektien etsintä ja projektin valmistelu. Projekteja etsitään osallistumalla teollisuuden alan konferensseihin sekä ottamalla itse yhteyttä asiakkaaseen ja eri toimijoihin. Potentiaaliset projektit seulotaan suuremmasta joukosta ennalta määrättyjen kriteereiden avulla. Projekteihin pyritään aktiivisesti vaikuttamaan ennen tarjouskilpailua, jolloin myös järjestetään referenssikäyntejä. Neuvotteluissa sovelletaan kilpailutilanteen mukaan joustavaa kustannusperusteista hinnoittelua. Suoritetun urakan jälkeen asiakasyrityksen investointisuunnitelmia tutkitaan ja tarpeen vaatiessa pyritään säilyttämään yhteys nukkuvan suhteen aikana. Tällöin järjestetään asiakkaan kanssa seminaareja sekä epävirallisia ta-pahtumia. Yrityksen markkinointia ja myyntiä hankaloittavat Venäjän rakennusmarkkinoiden erityispiirteet. Epävarmuudesta aiheutuvat riskit pitää huomioida katteessa, mutta usein Venäjän erityisolosuhteet tulee vain hyväksyä, koska niihin on vaikea vaikuttaa. This Master’s Thesis focuses on the development of project marketing and sales in a construction company operating in Russia. Marketing and sales operations are being examined using the literature of project marketing. Also, proactive marketing and unique features of Russia’s construction sector are one of the main themes. The research shows that the case company has had difficulties generating tenders into contracts. Mainly the reason for this has been the inability to compete with prices against competitors. Moreover, a few tender projects have been aborted. On the other hand, reference visits, good relationship to the customer and the quality of solutions have been the success factors of negotiated contracts.
Based on the literature of project marketing and company interviews, a proactive marketing and sales process was developed for the company. The most important phases of this process include proactive search and the preparation of project. Search phase contains participation to conferences as well as being in contact with different parties. The most potential projects are screened using predefined criteria. The contractor should actively influence these projects and organize reference visits before tendering. During negotiations cost-based pricing adaptive to competitive situation is used. After a successful project, client’s future investments are analyzed and if necessary, the relationship during the sleeping relationship is maintained, e.g. by organizing seminars and unofficial events with the client. The unique features of Russia’s construction sector make marketing and sales more difficult. Risks of uncertainty affect the margin, but often the special circumstances of Russia just need to be accepted, because it is hard to change them.
Projektimarkkinoinnin kirjallisuuden ja yrityksessä suoritettujen teemahaastattelujen pohjalta yritykselle kehitettiin ennakoivaa markkinointia painottava kokonaisvaltainen markkinointi- ja myyntiprosessi. Tärkeimpiä kohtia prosessissa ovat proaktiivinen projektien etsintä ja projektin valmistelu. Projekteja etsitään osallistumalla teollisuuden alan konferensseihin sekä ottamalla itse yhteyttä asiakkaaseen ja eri toimijoihin. Potentiaaliset projektit seulotaan suuremmasta joukosta ennalta määrättyjen kriteereiden avulla. Projekteihin pyritään aktiivisesti vaikuttamaan ennen tarjouskilpailua, jolloin myös järjestetään referenssikäyntejä. Neuvotteluissa sovelletaan kilpailutilanteen mukaan joustavaa kustannusperusteista hinnoittelua. Suoritetun urakan jälkeen asiakasyrityksen investointisuunnitelmia tutkitaan ja tarpeen vaatiessa pyritään säilyttämään yhteys nukkuvan suhteen aikana. Tällöin järjestetään asiakkaan kanssa seminaareja sekä epävirallisia ta-pahtumia. Yrityksen markkinointia ja myyntiä hankaloittavat Venäjän rakennusmarkkinoiden erityispiirteet. Epävarmuudesta aiheutuvat riskit pitää huomioida katteessa, mutta usein Venäjän erityisolosuhteet tulee vain hyväksyä, koska niihin on vaikea vaikuttaa.
Based on the literature of project marketing and company interviews, a proactive marketing and sales process was developed for the company. The most important phases of this process include proactive search and the preparation of project. Search phase contains participation to conferences as well as being in contact with different parties. The most potential projects are screened using predefined criteria. The contractor should actively influence these projects and organize reference visits before tendering. During negotiations cost-based pricing adaptive to competitive situation is used. After a successful project, client’s future investments are analyzed and if necessary, the relationship during the sleeping relationship is maintained, e.g. by organizing seminars and unofficial events with the client. The unique features of Russia’s construction sector make marketing and sales more difficult. Risks of uncertainty affect the margin, but often the special circumstances of Russia just need to be accepted, because it is hard to change them.