A Steel Company Entering the Market Area of St. Petersburg
Saikko, Tiina (2013)
Tiivistelmä
Tutkimuksen tavoitteena on selvittää tarkoituksenmukaisin etabloitumismenetelmä teräsyhtiön kansainvälistymisessä Pietarin markkinoille. Vaikka kansainvälistymistä onkin tutkittu paljon, kyseisen kontekstin erityispiirteisiin on aiemmissa tutkimuksissa kiinnitetty vain vähän huomiota. Kansainvälistymisteorioista työhön valittiin John Dunningin eklektinen paradigma sekä Uppsala-malli. Etabloitumismenetelmän valintaa puolestaan tarkastellaan eri vaihtoehtojen kautta, jotka kattavat viennin, suorat ulkomaan investoinnit, sopimusjärjestelyt sekä yhteisyrityksen. Valintaa selitetään taustalla vaikuttavien tekijöiden sekä kansainvälistymisprosessin kautta. Kohteena olevan markkina-alueen potentiaalin, ongelmien sekä yrityksen kilpailuetujen arvioinnin jälkeen ehdotetaan optimaalista ratkaisua. Omat haasteensa operaatiomuodon valintaan luovat potentiaalinen mutta haastava kohdemarkkina-alue sekä yrityksen sisäiset tekijät. Kontekstiin parhaiten sopivaksi etabloitumismenetelmäksi esitetään aloittamista välittömällä viennillä asiakkaiden etsimiseksi ja suhteiden luomiseksi. Kun asiakkuuksia alueella on riittävästi, myyntikonttorin perustaminen Pietarin lähelle nähdään tarkoituksenmukaisena paikallisen läsnäolon lisäämiseksi. Empiirinen data kattaa kahdeksan asiantuntijahaastattelua, jotka yhdessä muun lähdeaineiston kanssa rakentavat perustan empiirisille tuloksille. Tutkimuksen tulokset tarjoavat yritykselle perustellun ratkaisuehdotuksen siitä, kuinka Pietarin markkinoille tulisi etabloitua. The objective of this thesis is to determine the most suitable market entry mode in the case of a steel company entering St. Petersburg. Although internationalization is generally widely examined, this specific context creates its own characteristics on which the existing studies have paid considerable little attention. In this study, internationalization is examined through John Dunning’s eclectic paradigm and Uppsala model. Examining the choice of market entry mode encompasses exporting, foreign direct investments, contractual agreements and joint venture. The framework for entry mode selection is explained through the affective background factors and the internationalization process. After evaluating the market potential, obstacles and the competitive advantages of the case company in the target market, the optimal entry mode is suggested. The highly potential but challenging target market and firm’s internal factors create their own challenges in the entry mode choice. The most appropriate method is proposed to be initiating by own exporting to find enough customers and to form and maintain close relationships with them. Later on increasing local presence by establishing a sales office close to St. Petersburg is seen reasonable. The empirical data covers eight interviews with specialists from different contexts and provides together with other source material the basis for empirical findings. The findings of this study enable the case company to have reasoned arguments behind its decision on how to establish business in St. Petersburg.